Ecco un vero e proprio controllo dell'intestino: fare delle scelte basate sull'intuizione può farti sentire più sicuro della decisione.
Una nuova ricerca suggerisce che questa certezza è legata all'idea che le decisioni viscerali sono il lavoro del proprio "vero sé", l'essenza interiore di una persona. Quindi, più una persona si affida alla sensazione di fare una scelta, più sentono che la scelta riflette il loro vero io, ha detto il ricercatore dello studio Sam Maglio, professore di marketing all'Università di Toronto, Scarborough.
E poiché ritengono che la scelta rifletta qualcosa di importante in loro, le persone diventano più sicure in quella decisione dopo il fatto, Maglio e il suo co-autore, Taly Reich, della Yale School of Management, hanno riferito oggi (10 settembre) in un studio pubblicato sulla rivista Emotion.
"Il modo in cui facciamo le nostre scelte conta davvero per come viviamo con le nostre scelte", ha detto Maglio a Live Science.
Alla ricerca del "vero sé"
Tuttavia, non è nemmeno chiaro, scientificamente parlando, se esiste un "vero sé". L'importante, disse Maglio, è che le persone credano di averne una, un'identità ferma e irremovibile. Potrebbero non sempre agire nel modo in cui credono che il loro vero sé dovrebbe, ma le persone tendono a credere che esista.
Per indagare su come questo "vero sé" interagisce con il processo decisionale, Maglio e il suo team hanno condotto quattro esperimenti separati in cui hanno chiesto alle persone di fare delle scelte sui beni di consumo. Nel primo esperimento, a 90 residenti di Toronto è stato chiesto di scegliere tra due lettori DVD. Ad alcuni partecipanti è stato detto di andare con i loro sentimenti viscerali, altri di deliberare e altri solo di fare la scelta senza altre istruzioni. Successivamente, ai partecipanti è stato chiesto quanto le loro decisioni riflettessero il loro "vero io".
Le persone a cui è stato ordinato di andare con le viscere hanno ritenuto che le loro scelte fossero più riflessive di se stesse rispetto alle persone ordinate di deliberare, i ricercatori hanno scoperto. (Le persone a cui non è stata data alcuna istruzione corrispondono al gruppo deliberativo nel rispondere alla domanda sul "vero sé", suggerendo che anche loro hanno fatto deliberatamente la loro scelta.)
In un altro esperimento, i ricercatori hanno reclutato 88 persone su Facebook per scegliere tra tazze da viaggio. Questi sono stati presentati in immagini in bianco e nero oa colori e con descrizioni incentrate maggiormente sugli aspetti materiali della tazza (da cosa è stata fatta, ad esempio) o sugli aspetti esperienziali (quanto sarebbe facile da pulire). Le persone che hanno visto le tazze colorate o le tazze descritte esperienzialmente avevano maggiori probabilità di dire che le loro scelte riflettevano il loro vero io. Ciò potrebbe indicare che il tipo di decisione da prendere può influenzare se le persone vanno con il fegato o pensano deliberatamente alle cose, hanno detto i ricercatori.
Certezza e roba
In un terzo studio, 215 partecipanti reclutati online attraverso il sito web del concerto Mechanical Turk hanno fatto delle scelte tra diversi appartamenti in stile Airbnb, a volte dopo aver saputo che dove le persone scelgono di vivere riflette chi sono realmente. Quando le persone hanno ricevuto questo suggerimento, sono diventate più certe nella loro decisione indipendentemente dal fatto che fossero state incaricate di scegliere deliberatamente o intuitivamente.
"Ciò che ci dice è che andare con il tuo intestino è un buon modo per vedere il tuo vero sé nelle decisioni, ma c'è più di un modo per vedere il tuo vero io", ha detto Maglio. "Le persone potrebbero semplicemente credere che determinati tipi di scelte per determinati tipi di prodotti, indipendentemente da come scegli, dire qualcosa su chi sei veramente".
Infine, i ricercatori hanno testato l'influenza del "vero sé" in una situazione più realistica. Hanno chiesto ai partecipanti - in questo caso, 60 studenti universitari - di scegliere un ristorante dove cenare, quindi hanno chiesto alla volontà dei partecipanti di condividere le loro decisioni sui social media e di fornire veri indirizzi e-mail di amici e familiari. Questo era, apparentemente, per condividere un buono per il ristorante. Ancora una volta, ai partecipanti è stato detto di scegliere intuitivamente o deliberatamente.
I ricercatori si aspettavano che coloro che sceglievano in base a un sentimento di intestino si sentissero più sicuri nelle loro scelte e offrissero quindi più indirizzi e-mail. Ed è quello che è successo. Le persone che hanno seguito il loro intuito hanno dato ai ricercatori più indirizzi e-mail in totale. E più persone nel gruppo dell'intuizione hanno offerto almeno un indirizzo e-mail rispetto a quelli del gruppo deliberativo, al 57 percento contro il 30 percento.
"Quando la gomma colpisce la strada nella strategia decisionale, seguire il tuo istinto è più convincente nel convincere le persone a trasmettere le loro scelte ad altre persone", ha detto Maglio.
Per gli esperti di marketing, attingere al senso della gente del proprio "vero sé" può essere un grande vantaggio, ha affermato Maglio. Pensa a un "Mac guy", che non prenderebbe mai in considerazione l'acquisto di un laptop Dell. È un cliente facile da ripetere, e probabilmente perché si identifica con il suo acquisto Apple. Questo può andare bene anche per i consumatori, se risparmia loro energia mentale, ha detto Maglio. In alcuni casi, potrebbe anche essere utile. Se ti senti come se fossi in forma presso l'YMCA, ad esempio, è più probabile che continui ad allenarti lì che se parli di andare in SoulCycle contro il tuo istinto intestinale.
"Ma quando si deve dare la priorità alla diversità dell'esperienza, rilanciando alcune cose che potrebbero non essere così incastonate nella pietra, allora la deliberazione ha un posto", ha detto Maglio. Di fronte a una decisione traballante, come in quale fondo comune di investimento investire, potrebbe essere meglio scegliere deliberatamente piuttosto che intuitivamente, ad esempio.
Un punto di forza dello studio, ha detto Maglio, è che gli esperimenti hanno attinto una vasta gamma di partecipanti, non solo studenti universitari o operatori di concerti online. I ricercatori stanno ora lavorando a uno studio di follow-up su ciò che accade quando una decisione di intestino va storto e il prodotto non funziona.
"Ciò che vorremmo prevedere e ciò che stiamo iniziando a trovare", ha detto Maglio, "è che le persone che vanno con il loro intestino sono protettori più appassionati di loro scelta".
